Сегодня я  расскажу о воронке продаж и покажу свои реальные цифры по одному из проектов (продажа мобильных телефонов).По сути, в этом посте я разложу весь свой проект по полочкам. Бизнес в разрезе цифр и и фактических показателей за август 2015 года.И так поехали....

Основная идея воронки продаж заключается в том, что процесс продаж можно разбить на определённые этапы, каждый из которых требует индивидуального анализа.
Как правило, на каждом последующем этапе число потенциальных покупателей уменьшается.
Воронку продаж можно строить по разному. Лично я предпочитаю в виде таблицы.

Вот так выглядит моя воронка продаж по проекту продажа мобильных телефонов: 

 

Столбец слева "Как есть" это то как бизнес работает сейчас, столбец справа "Как можно сделать" то куда я хочу прийти.
На первый взгляд кажется, что это нереально. Но если присмотреться внимательнее, то всё возможно. Разберём каждый этап.

Строка "посетители сайта". Увеличиваем

Первый показатель воронки -  сколько потенциальных клиентов посетило наш сайт. 
За август количество посетителей в месяц равнялось 2660. Я хочу увеличить эту цифру до 3600, т.е. на 1000 посетителей больше.
Увеличить я могу несколькими способами:

  1. Увеличить бюджет на рекламу

  2. Оптимизировать текущую рекламу. Более тщательно проработать ключевые слова, разработать выгодное УТП, придумать акцию.

  3. Подключить дополнительные рекламные каналы: баннерная реклама, соцсети, тизерка.

Даже если использовать 2 способа. То я смогу увеличить количество посетителей сайта на 1000. 

"конверсия 1". Увеличиваем 

 Конверсия 1 - это сколько посетителей сайта оставляют заявку. Сейчас этот показатель 3 человека из 100 зашедших. Это мало.
 Нужно увеличить до 5. 
Что поможет увеличить нам этот показатель?! На 100% точно нельзя ответить на этот вопрос. Нужно тестировать разные способы.
Например:

  1. Поменять интерфейс сайта на более понятный

  2. Уменьшить число полей в форме заказа

  3. Сделать кнопку "Заказать" более заметной. Окрасить в яркий цвет

Не существует единого рецепта по повышению конверсии 1. Анализируйте поведение посетителей и тестируйте разные методы. 

"конверсия 2". Увеличиваем

 Конверсия 2 - это количество клиентов которые оплатили товар. Телефоны мы отправляем транспортной компанией, поэтому на этот
показатель очень сильно влияет скорость доставки.  Обрабатывайте и выполняйте заказы быстрее.
Ещё можно более тщательно проработать скрипты разговора операторов, которые прозванивают клиентов, это тоже увеличивает процент выкупаемых 
посылок. 

"Средний чек"

Средний чек - это то сколько на вас тратит средний покупатель. 
Для моей тематики, увеличить не сложно:

 1. Сделать апселл. Предлагать сопутствующие товары и аксессуары (например чехлы)

 2. Предложить скидку за покупку 2х единиц товара

 3. Предложить дополнительную услугу

На сопутствующих товарах и допуслугах наценка может быть в разы больше чем на основной товар. Например, Макдональдс может продавать гамбургеры по себестоимости, но делать наценку 4000% и больше на Кока Коле и картошке Фри. Вы же всё равно не купите просто гамбургер.

"Валовая прибыль"

Валовая прибыль - это разница между закупочной ценой товара и ценой продажи. Основной фактор влияющий на валовую прибыль, это закупочная цена товара.
В большинстве случаев её можно уменьшить, если увеличить объем закупки. Поэтому если видно что есть потенциал для роста продаж, то можно смело закупать больше товара и получать скидку. 
В моем случае, цена закупки уже указана со скидкой и уменьшить её в ближайшем будущем проблематично.

Вывод

Итак, воронка продаж - полезный инструмент который помогает увеличить конверсию в клиентов и определить слабые стороны процесса продаж.
Когда весь процесс продаж разделён на этапы, то вы видите эффективность каждого и можем контролировать весь процесс. 
С воронкой лучше работать на всех этапах. Лучше на несколько процентов повышать эффективность каждого этапа, чем на 20 процентов, но одного.
Потому что если резко увеличить количество посетителей сайта, при этом не отрегулировав следующие уровни, то мы получим много не довольных клиентов.
А если улучшим качество обслуживания, но оставим прежнее количество посетителей, то останемся долгое время топтаться на месте.